Abonnementsøkonomi i BtB virksomheder kommer til at vokse kraftig i de kommende år. Abonnementsøkonomien er de sidste ca. 10 år vokset år for år. Det har i høj grad været produkter og services rettet mod BtC markedet som har domineret. Men efterhånden har en lang række BtB virksomheder også fået øje på at der nok er noget at hente ved at forlade den transaktionsbaseret økonomi og i stedet rettet fokus mod “as a service” og en løbende relation med ens kunder.
BtB virksomheder ønsker også i højre grad fokus på løbende udvikling, fleksibilitet og convenience. Man ønsker løbende at produktet tilføre virksomheden værdi eller også ønsker man fleksibilitet til at skrue op og ned for forbruget af ydelsen så det passer til ens behov.
Abonnementstrenden er derfor nu også kommet til det man må kategorisere som tung BtB nemlig Grundfos. Grundfos benytter sig af IoT-teknologi inklusive sensorer som opsamler en stor mængde data. Disse data giver en mulighed for at forbedre vandforvaltningen og reducere energiforbruget. Sensorer giver information om pumpesundhed og ydeevne, såsom tryk, temperatur og hastighed. Med disse data kan Grundfos tage mere ansvar for produkternes funktionalitet end tidligere. ”Vi får se netværkseffekten af mange pumper i en bygning eller i et netværk, og gør ting, som vi ikke har været i stand til før, da vi netop leverede en enkelt pumpe uden at vide, hvor den ender,” siger Östbye.
Dataene hjælper også Grundfos med at tilbyde nye tjenester såsom efterspørgseldrevet distribution, der kan spare energi og reducere eller forhindre vandtab fra lækager i vanddistributionsnet. ”Vi kan finde lækager, optimere energiforbruget og hjælpe med at barbere toppe i for eksempel en bys energiforbrug. Vi kan også bidrage med forudsigelig vedligeholdelse og tilstandsovervågning. Dette er et par ting, som vi kan gøre nu, som vi ikke kunne gøre før. Og det er enorme værdipooler, som vi kan benytte os af, ”siger Frederik Östbye fra Grundfos.
Opsamling af data giver nu Grundfos muligheder for at tilbyde nye abonnementsydelser til f.eks. spildevandsnetværk i Danmark. Netværkseffekten af sensorerne viser den faktiske strøm af spildevand i netværket. Grundfos er nu i stand til at sammenligne aktuel strøm med forudsagt strøm og vurdere afvigelser såsom infiltrationer og lækager. Dette er meget værdifuldt for kunderne, der nu kan rette deres netværk i tide og holde dem i god stand i længere tid.
Grundfos kunder ønsker ikke længere blot at købe effektive pumper. De vil bruge nye teknologier såsom sensorer til at overvåge tilstanden af deres pumper. De kan så handle i tide og passe bedre på deres pumper – hvilket øger levetiden. Resultatet vil måske blive at Grundfos sælger langt færre pumper. Men hvis man blot fortsætter med den gamle produktbaserede forretningsmodel, vil det helt sikkert også betyde ændringer i salget. Grundfos har derfor klogt set at nye abonnementsbaseret service ydelser og løbende relation med kunderne er det som giver vækst og udvikling af forretningen på lang sigt.
Læs mere om hvordan Grundfos arbejder med og udvikler sig mod at blive en del af abonnementsøkonomien i disse 2 artikler udgivet at Subscription Institute.
https://www.zuora.com/2020/07/01/grundfos-water-pumps-and-solutions-to-water-as-a-service/
Abonnementsøkonomi i BtB virksomheder vil uden tvivl være i kraftig vækst i årene der kommer. Arbejder du i BtB virksomhed og går med tanker om at udvikle virkomheden med abonnementsydelser, men har brug for rådgivning og sparring er du velkommen til at kontakte os.
No responses yet