Freemium eller Free Trail?

Freemium eller free trail er den type spørgsmål vi hos The Subscribers bliver stillet mest, når det handler om prissætning af abonnementer. Kort fortalt lyder spørgsmålet altså om man for at tiltrække nye kunder som abonnementsvirksomhed bør tilbyde sine kunder ubegrænset adgang til en gratis, skrabet version af ens produkt/service eller tilbyde den fulde version i en begrænset periode – freemium eller free trail (gratis prøveperiode)?

Spørgsmål har vi drøftet med mange virksomheder igennem årene og det er derfor ikke nogen ny debat eller situation i abonnementsverden.

Mange start-Up virksomheder har ofte en opfattelse at de bør gå til markedet med en freemium model. De argumenter der benyttes, er at deres produkt/ydelse jo er nyt og ukendt samt at de ønsker at få et stort antal sign-up. Virksomheder der ønsker at foretage transformation fra transaktion til abonnements baseret forretning, mener også ofte at en freemium version af deres tilbud vil være det helt rigtige. Her er argumentet at man ønsker større udbredelse og flere kunder og det skal en freemium hjælpe med.

For ganske få er freemium den rigtige model men for lagt de fleste er det ikke. Lad os se på de argumenter der taler for at du går med free trail modellen:

Produkt eller ydelser der ikke koster noget har ikke nogen værdi. Sagt med andre ord så har de kunder der vælger din freemium løsning ikke købt værdien af dit produkt eller ydelse. De er ikke blevet konfronteret med det valg at forpligte sig til at investere i din tjeneste om 8, 14 eller 30 dage når prøveperioden udløber. Dette er også en af de primære årsager til at mange virksomheder der benytte freemium modellen oplever kæmpe frafald når de forsøger at opgradere kunderne til deres betalende version.

En række undersøgelser fra udbyder af abonnementssystemer viser at gratis prøveversioner er langt mere effektive til at konvertere til betalende abonnenter af en meget simpel grund: freemium kunder oplever aldrig de avancerede funktioner dit produkt indeholder i de betalte versioner. Hvis de ikke har kendskab disse funktioner, har de heller ikke noget incitament til at betale for dem? Det som ofte sker med freemium er at du vil dine kunder det så godt at du tilbyder alt for mange features eller indhold. Det betyder at dit produkt nok bliver populært da det passer perfekt til en masse kunders behov, men i sidste ende dræber det dig. Du har nemlig glemt at bygge en vækststi, der binder forbruget til værdien, og ingen freemium kunder kan se ideen i at opgradere. Du ender med at 90-95% af din kundebase har dit freemium produkt og du bliver aldrig i stand til at skabe en profitabel forretning.

Ifølge Harvard Business Review, har også lavet en undersøgelse der viser at for at freemium virkelig skal fungere, skal to elementer være til stede: potentiale til at dit produkt/ydelse har enorm skala kombineret med behovet for en minimal konverteringsfrekvens. Som du kan læse i artiklen: “Alt andet lige er det bedre at konvertere 5% af to millioner månedlige besøgende end 50% af 100.000 besøgende.” Men husk at spørge dig selv og vær ærlig om dit produkt/ydelse rent faktisk har et sådant potentiale? Det er altid nemt at finde succeshistorier hvor freemium modellen er benyttet som Spotify og Dropbox, men der er langt imellem at noget rammer et så stort potentielt marked, at det kan nå ud til millioner af freemium-brugere.

Hvis ikke du skal betale er det fordi du er produktet. De fleste freemium produkter er nå alt kommer til alt ikke rigtig gratis. Enten må du acceptere at skulle se eller høre reklamer med et vist interval. Du må også for nogle produkter forvente at dine data bliver samlet op og solgt til andre virksomheder. Gratis er næsten aldrig gratis og ingen kan skabe en forretning ved at give deres produkt væk.

Som afslutning lad os kigge på et par eksempler der med succes har benytte prøveperiode og som de fleste vil kende til. Netflix havde ved lancering for nogle siden en prøveperiode og Disney+ der er relativ ny gik også til markedet med denne model. Begge har haft så stor succes at de ikke længere har brug for at tilbyde prøveperiode men deres valg af metode var klart og i begge tilfælde free trail. Derfor når det kommer til om du bør anvende freemium eller gratis prøveperiode, taler langt de fleste argumenter for modellen med gratis prøveperiode.

Har du brug for sparring eller input til prissætning af dine abonnementstilbud og om du skal benytte freemuim eller free trail er du velkommen til at kontakte os på ssj@thesubscribers.dk.