Hvordan får du succes med dit SaaS BtB salg

Hvordan får du succes med dit SaaS BtB salg – 6 tiltag der kan bringe dig tættere på succes!

Et af de spørgsmål vi hos The Subscribers ofte bliver stillet, er om det er de samme principper der gælder hvis man sælger sit produkt i abonnement til andre virksomheder (BtB) som hvis det er rette mod privatkunder. Det umiddelbare svar er “ja men”.

“Ja, men” … der er forskelle og dermed også nogle andre elementer og udfordringer og muligheder, som du skal have med i overvejelserne når du sælger BtB abonnementer.

Når du tilbyder et abonnement til en privatforbruger, betaler hun jo ud af sin egen lomme og bruger produktet til sig selv. Det er derfor ofte sværere at få privatforbruger ombord, men når de foretager sign-up er motivationen for at kommer i gang næsten altid også til stede.

I modsætning hertil, når en virksomhed køber f.eks. en ny SaaS løsning i bulk til deres medarbejdere. Her er det relativ lettere at få en aftale med relativ stor volumen – en indkøber til mange brugere. Her kommer så en af de store forskelle, for selv om du jo har solgt så skal du nu i gang med at sælger igen for at sikre at hver enkelt brugere i virksomheden også rent faktisk kommer i gang med at bruge din løsning. Brugerne har ikke selv valgt din løsning, de skal ikke betale noget for at bruge den og dermed kan motivationen for at komme i gang også tit være relativ lav. Man kan betegne salget som BtBtC (Business to Business to Consumer).

Der kan være en lang række af årsager til at BtB salget ”mislykkes. Den person som indkøber har måske ikke 100% indblik i de arbejdsgange som løsningen skal hjælpe med, eller måske er kommunikationen mellem ”indkøb” og bruger ikke optimal. I en traditionel transaktionsbaseret økonomi ville du som sælger ikke bekymre dig særlig meget over dette. Men i abonnementsøkonomien er problemet dit og hvis du ikke formår at løse det får du ikke det resultat du håber på.

Det er derfor i din bedste interesse at gøre alt, hvad der er i din magt for at få det største antal personer hos virksomheden engageret i dit produkt og i sidste ende at gøre produktet til en del af deres normale daglige rutine.

Når du sælger abonnement som f.eks. SaaS løsninger til BtB er det som nævnt ofte lettere at foretage salget, fordi omkostningerne ved at abonnere er meget lavere end prisen på at købe softwaren direkte (få en licens til virksomheden der gælder for altid). Men det er også lettere for virksomheden at komme ud af aftalen igen.

Så når skifteomkostningerne er lavere, skal du sørge for, at kunden aldrig får tanken at skifte. For at gøre det skal du arbejde baglæns for at forstå, hvordan dine bedste kunder blev dine bedste kunder, og hvordan den rejse adskiller sig fra de kunder, der aldrig kom rigtig i gang med din løsning.

Hvordan får du succes med dit SaaS BtB salg – 6 tiltag der kan bringe dig tættere på succes:

1. Lær hvem der er dine bedste kunder, og kvalificer så dine kunder på disse kendetegn. Denne vigtig øvelse med at identificere dine ideal Buyer Persona kan næsten ikke fremhæves nok. Du bør derfor også både arbejde med positive og negative profiler. Altså hvordan ser dine bedste kunder ud og hvordan ser en kunde du ikke ønsker ud. På denne måde hjælper du dit salgsteam til at holde fokus på hvor indsatsen skal ligge.
2. Sørg for, at dit salgsteam aflønnes men en vis vægt på retention (fastholdelse) og her ud over naturligvis også nysalg. Dette kan f.eks. gøres ved at en relativ stor del af provision først opnås når kunden fornyer deres abonnement efter 12 måneder og igen efter f.eks. 24 måneder.
3. Et af vores generelle råd er at der bør være så lidt friktion som muligt i salgsprocessen. Men hvis din løsning har en struktur hvor det giver mening så overvej måske lidt friktion i salgsprocessen. Foreslå f.eks. at nogle af virksomheden brugere bliver interviewet af jer for at sikre at produktet du også løser de udfordringer som virksomheden forventer. Salgsprocessen bliver lidt længere men du undgår at få kunder ind i din kundebase som ikke passer til din løsning.
4. Brug mange kræfter og tanker på at udvikle en onboarding proces. Onboarding processen skal været designet til at sikre den adfærd, der er nødvendig for at brugerne oplever værdi fra første oplevelse med din løsning. Salget starter først når du har solgt så hjælp slutbrugere ved at levere værdi med det samme. Du skal udvikle den helt ideelle “salgsproces” efter salget til at sikre at brugeren får den nødvendige support og over tid også oplever hvilke yderligere features der kan skabe værdi for dem.
5. Track så meget som muligt om dine bruge fra første login. Find ud af hvilke første aktiviteter der mest sandsynligt signalerer engagement og fastholdelse, og sørg så for at optimere disse så de kommer til at passer endnu bedre til din ideal kundetype.
6. Du skal aldrig vente til 30 dage før kunden skal forny abonnementet før du begynder at arbejde på fastholdelse. Hvis du f.eks. kan se brugen af din løsning aftager, eller du ser mange brugere som ikke rigtig kommer i gang , skal du straks tage action. Derfor er Customer Success folk virkelig vigtige for en abonnementsvirksomhed.

De fleste der sælger BtB abonnementsløsninger bruger meget tid på at skaffe nye kunder. Men hemmeligheden bag en vellykket SaaS virksomhed er stort set altid at sikre, at nye kunder oplever værdi fra første dag. På den måde bliver de engageret og udvider over tid deres brug af løsningen. Det er så meget lettere og billigere at fastholde og skabe vækst hos en tilfreds kunde end det er at gå ud og skaffe en ny kunde.

Arbejder du i en BtB virksomhed og går med tanker om at udvikle abonnements produkter og ydelser, men har brug for inspiration, rådgivning og sparring for at kommer videre er du velkommen til at kontakte os.